Banken und die Generation Y: Kreditinstitute müssen den Dialog mit jungen Kunden suchen

Dana - Freitag, 5. März 2021 - 13:10 Uhr
Bild von Jan Vašek auf Pixabay
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Niedrige Zinsen, digitaler Wandel, Corona: Banken haben es gerade nicht leicht – und dann bekommen sie auch noch Konkurrenz von hungrigen Start-up-Unternehmen, die ihnen die Bestandskunden von morgen und übermorgen streitig machen. Allerdings: Kreditinstitute und Finanzdienstleister können dieser Entwicklung mit den richtigen Maßnahmen entgegenwirken.

Interesse an privater Altersvorsorge steigt

Prinzipiell ist der Bedarf an Finanzberatung bei jungen Verbrauchern durchaus vorhanden. So hat sich während der Coronakrise ihr Interesse an der privaten Altersvorsorge weiter verstärkt. Das geht aus einer repräsentativen Umfrage hervor, die Beratungsunternehmen des Finanzkonzerns Swiss Life Deutschland in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsunternehmen YouGov durchgeführt haben.

Demnach hat für 30 Prozent der Befragten das Thema Altersvorsorge in 2020 an Bedeutung gewonnen. Das Interesse wird dabei immer früher geweckt: Betrug das durchschnittliche Alter der Swiss-Life-Klientel im Jahr 2019 noch 31 Jahre, sank es im April 2020 auf 30 Jahre ab.

Da passt es ins Bild, dass das Durchschnittsalter der Finanzberater von Swiss Life Deutschland etwa 35 Jahre beträgt – das macht sie 20 Jahre jünger als das Durchschnittsalter in der Branche. Auf diese Weise begegnen sich Kunden und Berater auf Augenhöhe: Sie teilen dieselbe Lebensperspektive und sprechen dieselbe Sprache. Das schafft eine gute Voraussetzung für langfristige Kundenbeziehungen.

Außerdem setzt Swiss Life Select auf die digitale Affinität der jungen Zielgruppe. Auf ihrem Kundenportal bietet die Unternehmenstochter von Swiss Life die kostenlose App „mySwissLifeSelect“ an. Mit der Software können Kunden des Finanzdienstleistungsunternehmens gleich mehrere Konten mithilfe ihres Smartphones oder Tablets mobil verwalten.

Zusätzlich haben sie Zugriff auf ihre Versicherungsverträge, die mit dem Online-Tool digital archiviert werden. Bei Bedarf haben die Kunden mit der App auch einen direkten Draht zu ihrem Swiss-Life-Select-Berater.

Das Netz als Kommunikations-Tool nutzen

Es sind FinTech-Unternehmen wie N26, Smava oder Raisin, welche die althergebrachten Banken und Sparkassen mit diversen Geschäftsmodellen vor sich hertreiben. Sie sind fast durchweg online-basiert und sprechen deshalb besonders die jüngere Klientel an.

Die Großen von gestern sind jetzt gezwungen, darauf zu reagieren. Deutsche Bank, Commerzbank und Co. müssen verstehen, dass die heute 20- bis 35-Jährigen mit Handy und Smartphone aufgewachsen sind. Sie tauschen sich in sozialen Netzwerken aus, teure Hochglanzbroschüren und gedruckte Werbekampagnen erreichen sie zusehends weniger.

Umso wichtiger wird es für Kreditinstitute, auf Bewertungsportalen wie kununu.com oder glasdoor.de professionelles Employer Branding zu betreiben und in den sozialen Medien glaubhafte Inhalte zu posten. Dabei ist es zuerst einmal notwendig, bei Facebook oder auf anderen Plattformen eine Community langfristig aufzubauen, bevor etwas verkauft werden soll. Wenn eine Bank hier zu schnell Finanzprodukte anbietet, kann das kontraproduktiv wirken. Besser ist es beispielsweise, Events zu sponsern, die bei jungen Konsumenten besonders beliebt sind – um dann in den sozialen Medien darüber zu berichten.

Zusätzlich können Online-Anzeigen zu Themen geschaltet werden, welche die junge Zielgruppe ansprechen. Ein gutes Beispiel ist der Wegfall des Solidaritätszuschlags für viele Steuerpflichtige ab 2021. Eine Online-Kampagne kann darüber informieren, wie viel Steuern junge Verbraucher ab dem kommenden Jahr sparen – und wie sich dieser Betrag optimal für die private Altersvorsorge nutzen lässt.