Messen sind für Unternehmen eine besonders gute Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Schließlich können sie sich dort von ihrer besten Seite präsentieren und sowohl ihre Arbeit als auch das Unternehmen selbst vorstellen. So ist es oft auch möglich, neben Kunden neue Geschäftspartner oder Mitarbeiter zu finden. Insbesondere zur Kundengewinnung sollte der Messebesuch jedoch gut vorbereitet werden.
Aber wie sieht erfolgreiches Messemarketing aus? Wie können tatsächlich neue Kunden gewonnen werden? Das sehen wir uns nun genauer an.
Vor der Messe: Zielgruppe definieren und Messe aussuchen
Selbstverständlich macht es keinen Sinn, an jeder beliebigen Messe einen Stand aufzubauen. Schließlich ist nicht überall die richtige Zielgruppe vertreten, unter der sich potenzielle Kunden aufhalten. Demnach ist es in erster Linie wichtig, eine konkrete Zielgruppe zu definieren: Wer kauft am ehesten unsere Produkte oder nimmt unsere Dienstleistung in Anspruch?
Ist die Zielgruppe bekannt, können relevante Messen gewählt werden. Es sollte sich dabei auch die Frage gestellt werden, ob dort wirklich neue Kunden oder nur Bestandskunden anzutreffen sind. Im besten Fall hat die gewählte Messe in der Vergangenheit bereits stattgefunden und ist daher etabliert. Die Größe der Messe spielt in der Regel keine große Rolle, auch wenn die anfallenden Kosten für die Ausstellung bei größeren Messen meist höher ausfallen – ebenfalls ein relevanter Punkt.
Tatsächlich besteht bei etablierten Messen jedoch die Chance, Informationen zu den üblichen Besuchern zu erhalten und darauf basierend einen Stand zu gestalten. Außerdem erhalten die Aussteller dort meist Unterstützung bei der Vorbereitung sowie beim Aufbau des Standes.
Zu guter Letzt ist allerdings auch wichtig, ob genug Mitarbeiter verfügbar sind, um den Stand zu besetzen.
Vorbereitung ist alles
Wurde eine Messe ausgewählt, kann die Vorbereitung starten. Dazu gehört, bestehende (und gegebenenfalls ehemalige) Kunden darüber zu informieren, dass ein Stand auf dieser Messe vertreten sein wird. Dazu können sowohl Briefe als auch E-Mails oder andere Kommunikationsmittel genutzt werden – sogar das Telefon. Auch auf der eigenen Webseite und über die sozialen Medien sollte der Messeauftritt ebenfalls angekündigt werden. Dann kann auch bereits vorgestellt werden, was potenzielle Kunden auf der Messe bzw. am Stand erwarten können und welches Team dort angetroffen wird.
Es bietet sich sogar an, eine Pressemitteilung herauszugeben, welche in verschiedenen Medienportalen veröffentlicht wird. Dies erreicht gegebenenfalls viele Interessenten.
Zudem sollte auch geprüft werden, welche Menschen auf der Messe möglicherweise unterwegs sein könnten. Darunter befinden sich womöglich auch neue Kontakte in Form von Geschäftspartnern.
Auf der Messe: Präsent sein
Ist der Tag der Messe gekommen, muss alles stimmen. Nach einer erfolgreichen Vorbereitung sollte mit einer Vielzahl von Besuchern an Stand gerechnet werden können. Nun gilt es, diese auch zu halten und zu Kunden zu machen. Dazu gibt es diverse Möglichkeiten: Gewinnspiele, das Verteilen von Geschenken, Sponsorings usw. Im besten Fall werden nicht nur die direkten Besucher am Stand angesprochen, sondern auch allgemein die Gäste auf der Messe, die sich dann den Stand ansehen möchten. So könnten also Mitarbeiter umhergehen und direkt den Kontakt mit Besuchern suchen, um diese an den Stand zu „locken“. Sprechen Sie vorab auch mit dem Veranstalter, was erlaubt ist und was nicht.
Beliebt sind kleine Geschenke, die die Besucher mitnehmen können. So könnten Sie beispielsweise Tassen, Schlüsselanhänger oder Feuerzeuge bedrucken.
Im Endeffekt sollten Sie also erreicht haben, dass Ihr Stand und somit Ihr Unternehmen den Besuchern in Erinnerung bleibt. Dazu gehört auch, dass Ihre Mitarbeiter vorbereitet sind und gute Laune verbreiten. Sie müssen aktiv das Gespräch suchen und die Menschen begeistern. Damit die Besucher im Nachgang Informationen zum Unternehmen zur Verfügung haben, sollten Sie Flyer oder ähnliches vorbereiten. Alternativ können Sie auch anbieten, die Informationen zuzusenden und dabei gleich die Kontaktdaten abfragen.
Nach der Messe: Erfolge bemessen
Um herauszufinden, ob der Messeauftritt gelungen war oder nicht, sollte bereits im Vorfeld die Nachbereitung geplant werden. Nur so können schon während der Messe entsprechende Maßnahmen getroffen werden. Das heißt, dass zum Beispiel die Gesprächspartner am Stand mit Kontaktdaten vermerkt und später in einer Datenbank gespeichert werden. Dabei sollte auch geklärtwerden, inwiefern und wann im Nachhinein wieder Kontakt aufgenommen wird.
Nach der Messe können diese gewonnenen Kontakte nun per E-Mail oder Telefon kontaktiert werden, um bestenfalls eine Kunden- oder Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Zudem muss der grundsätzliche Erfolg der Messe beurteilt werden, indem die Messekosten und die Zahl der Gespräche mit neuen sowie mit Bestandskunden den Kosten von Außendienstbesuchen gegenübergestellt werden. Dann kann analysiert werden, inwiefern sich die Messe im Gegensatz zu tatsächlichen Besuchen gelohnt hat oder nicht.
Auch die möglichen Umsätze, die zukünftig mit eventuellen neuen Kunden erzielbar sein könnten, müssen dann berechnet werden. Weiterhin können Auswertungen darüber erstellt werden, was die Messe für anderweitige Resultate wie beispielsweise Pressekontakte erzielen konnte.
Fazit
Messen bergen großes Potenzial für Unternehmen. Sofern Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung erfolgreich sind, können mit hoher Sicherheit sowohl Kunden als auch Geschäftspartner gewonnen werden. Insofern sind alle drei Vorgänge enorm wichtig und sollten gut durchdacht werden.