In den meisten Unternehmen ist das Verkaufsgespräch ein entscheidender Schlüssel zum Erfolg. Die Produkte oder Dienstleistungen können noch so gut vermarktet werden, sofern die Kunden nicht von der Qualität oder vom Nutzen überzeugt sind, werden sie nicht zugreifen und sich der Konkurrenz zuwenden. Daher ist es umso wichtiger, dass die im Vertrieb tätigen Mitarbeiter fähig sind, alle fachlichen und rhetorischen Kompetenzen zu beherrschen, um so viele Verkaufsgespräche wie möglich mit dem Resultat eines Sales abzuschließen.
Wenn diese Kompetenzen nicht oder nur mangelhaft gegeben sind, werden die Vertriebsziele nicht erreicht und der Umsatz bleibt auf der Strecke. Ein Vertriebscoaching, bei dem die Mitarbeiter auf die sich ständig ändernden Marktbedingungen eingestimmt werden, gilt daher als bevorzugte Möglichkeit, die im Vertrieb tätigen Menschen so zu schulen, dass die Unternehmensziele erfüllt oder übertroffen werden.
Vertriebscoaching-Matinee in der Vertriebsabteilung eines mittelständischen Unternehmens! © Mumme & Partner
Was wird unter Vertriebscoaching verstanden?
Ein erfolgreiches Vertriebscoaching für bessere Umsätze, wie es unter anderem von der renommierten Stuttgarter Agentur Mumme & Partner angeboten wird, umfasst Methoden zur Steigerung der Sales-Performance der Mitarbeiter im Vertrieb. Es entwickelt dabei für das jeweilige Unternehmen und deren Zielgruppen eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie, optimiert die Verkaufsfähigkeit und schult die für den Vertrieb verantwortlichen Angestellten im Umgang mit den Kunden.
Daher vermittelt ein verkaufsförderndes Vertriebscoaching Kompetenzen, wie eine nachhaltige Beziehung mit dem Kunden aufgebaut wird. Die Mitarbeiter eines Vertriebs verinnerlichen, wie sie absatzfördernd auf Kundenanfragen reagieren und diese zielführend und vorausschauend beraten können. Das Geheimnis besteht darin, dass sich der Kunde gesehen und wahrgenommen fühlt. Dadurch wird die Hemmschwelle zum Kauf entscheidend herabgesetzt.
Inhalte eines erfolgreichen Vertriebscoachings
Das Ziel eines jeden systemischen Vertriebscoachings ist es, eine einheitliche, maßgeschneiderte Vertriebsstrategie zu entwickeln, die der Umsatzsteigerung dient. Die Konzepte werden dann im Vertriebsalltag angewendet, um nachhaltig und langfristig die Verkaufsrate zu steigern. Dabei deckt ein Vertriebscoaching die folgenden Inhalte ab:
Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
Jedes Verkaufsgespräch bedarf einer gewissen Vorbereitung. Der Coach stellt dabei heraus, wie sich die Vertriebler auf die Kommunikation mit dem Kunden optimal vorbereiten. Dabei gilt es zu beachten, sich auf die verschiedenen Kundentypen einzustellen. Zur Vorbereitung gehört auch, den eigenen Ängsten zu begegnen und diese durch ein effizientes Training weitestgehend abzubauen.
Die Kundenanalyse
Der Kunde steht im Mittelpunkt eines jeden Verkaufsgesprächs. Daher vermittelt das Coaching Techniken, die der Einflussstärkung und Wirkungsförderung dienen. Beim B2B- Vertrieb kommt es zudem darauf an, den richtigen Verantwortlichen der Einkaufsabteilung des Unternehmens der Gegenseite zu lokalisieren.
Präsentation der eigenen Dienstleistungen und Produkte
Die Präsentation der eigenen Produkte und Services ist das Herzstück des Verkaufsgesprächs. Das Coaching bereitet die Mitarbeiter intensiv darauf vor. So kann die Präsentation etwa mit der Nutzung eines Tablets verbessert werden.
Auch ein detailliertes Storytelling fängt die Kunden in der Regel besser ein als die einfache Aufzählung der diversen Vorteile, die ein Kauf mit sich bringen würde. Zudem ist es Aufgabe des Coachings, die Mitarbeiter auf mögliche Fragen der Kunden hin zu briefen. So kann sofort mit entsprechenden Antworten und Lösungen zur rechten Zeit gepunktet werden.
Verbesserung der Argumentationslinien
Bei einem Verkaufsgespräch besitzen Emotionen einen hohen Stellenwert. Das Vertriebscoaching befähigt die betreffenden Mitarbeiter dazu, sowohl die eigenen Gefühle einzusetzen als auch auf die Emotionen des Gegenübers einzugehen. Mit dem Einsatz der eigenen Emotionen können Verkaufsargumente gestützt werden. Es zeigt sich dabei, wo der Kunde unsicher ist oder ob er auf ein günstigeres Angebot zurückgreifen könnte.
Die Verkaufspsychologie
In vielen Verkaufsverhandlungen wird den Kunden das Gefühl vermittelt, dass ihnen nicht richtig zugehört wird. In der Regel kommt es in einer solchen Situation zu keinem Abschluss. Ein verkaufsförderndes Vertriebscoaching vermittelt den Mitarbeitern, wie im Verkaufsgespräch aktiv zugehört wird. Zudem wird trainiert, wie auf das Verhalten der Kunden eingegangen werden kann, damit das Interesse am Kauf nicht abflaut.
Die Behandlung von Einwänden
Viele Kunden müssen erst vom jeweiligen Produkt oder Service überzeugt werden. Fast in jedem Verkaufsgespräch nutzen sie daher das Wörtchen “aber”, um der eigenen Position Profil zu verschaffen und den Wert des Angebots zu minimieren, oft mit dem Ziel, den Preis zu drücken.
Das Coaching vermittelt den betreffenden Vertrieblern Techniken, wie diesen Einwänden zu begegnen ist. Obendrein wird das Wissen gelehrt, die eigenen Emotionen zu beherrschen. Dadurch werden sie befähigt, das Gespräch in eine andere, positive Richtung zu lenken.
Den Kundentyp erkennen
Kunden gibt es in den verschiedensten Ausprägungen. Im Vertriebscoaching wird vermittelt, wie sie erkannt und eingeordnet werden können. Für die Interaktion ist ein solches Beziehungsmanagement essenziell. Wer seine Kunden genau kennt, kann besser auf deren Wünsche und Beziehungen eingehen.
Was ist NPL-Coaching?
Neben dem systemischen Coaching kann das sogenannte NLP-Coaching, das für neurolinguistisches Programmieren steht, als Lehrmethode angewandt werden. Im Coaching-Dunstkreis ist das ein bekannter Begriff, der in der Psychotherapie und der Beratung Erfolge verzeichnet. Im Vertriebswesen und in der öffentlichen Wahrnehmung dagegen hat NLP-Coaching einen tiefgreifenden Imageschaden erlitten, weshalb es beim Vertriebscoaching nur noch selten zur Sprache kommt.
NLP-Coaching basiert teilweise auf manipulativen Techniken, die dem Kunden einen aalglatten Verkäufer vermitteln, dessen ausschließliches Ziel es ist, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, auch wenn sie keinen Nutzen bringen. Angewandt werden dabei Methoden wie eine unbewusste Hypnose, Pacing oder die Pralinée-Technik.
Beim Pacing gleicht sich der Verkäufer dem Verhalten des Kunden spiegelbildlich an, um dessen Vertrauen zu gewinnen und ihn, ohne dass sich dieser darüber bewusst ist, zu einer positiven Kaufentscheidung zu führen. Die Pralinée-Technik erweckt unbewusst starke Bedürfnisse, die dann einen Besitzwunsch auslösen.
Online-Vertriebscoaching
In Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung geht auch das Vertriebscoaching online. Das hat den Vorteil, dass man sich nicht auf persönliche Treffen beschränkt. Vertriebsmitarbeiter können zu jedem Zeitpunkt und ortsunabhängig auf die Tools zurückgreifen. Die Daten werden schnell und fortlaufend aktualisiert. Darüber hinaus ist Online-Vertriebscoaching skalierbar und kann individualisiert durchgeführt werden. Der Coach geht sowohl in Einzel- als auch in Gruppengesprächen auf jeden Mitarbeiter ein und kann ihn maßgeschneidert trainieren.
Fazit
In jedem Unternehmen ist der Vertrieb ein wichtiger Bestandteil der Wertschöpfung. In der heutigen Zeit, unter besonderer Berücksichtigung des E-Commerce und der sich ständig wandelnden Kundenpräferenzen, wird die Akquise und Kundenbindung immer neuen Aufgaben gegenübergestellt. Ein erfolgreiches Vertriebscoaching bereitet die Mitarbeiter eines Unternehmens auf die neuen Anforderungen vor, ohne bewährte Methoden außer Acht zu lassen.
